Как правильно себя вести во время семейных ссор. Советы одного из основателей Гарвардского переговорного проекта

Так как диалог считается лучшим способом преодоления разногласий в отношениях, я подумал: а почему бы не спросить совета у лучших переговорщиков мира? Две недели спустя я сидел в огромном зале отеля Charles в Кембридже, что в штате Массачусетс. Начинался трёхдневный семинар, организованный Гарвардским переговорным проектом. Его участников приглашают на важные международные мероприятия, чтобы они помогли уладить сложнейшие вопросы; к таковым, например, можно отнести договоры о запрете ядерных испытаний, мирные переговоры между Израилем и Палестиной, забастовку на железных дорогах в Бразилии.

Один из основателей этой группы, Билл Юри, вышел к аудитории. Юри — крепко сложенный приветливый мужчина с густыми чёрными волосами и широкой жестикуляцией. В общем и целом именно он в 1970-е годы вместе с Роджером Фишером положил начало науке переговоров. Их книга «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» («Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In») была опубликована в 1981 году и продана тиражом более 5 миллионов экземпляров. Юри обвёл взглядом аудиторию примерно в 150 человек и спросил, какого рода конфликты нас беспокоят.

Один мужчина описал пограничные споры между двумя странами в Латинской Америке, какая-то женщина упомянула сделку в $150 миллионов с китайским производителем, а другая рассказала о трёхлетнем контракте с профсоюзом Teamsters. Я медленно поднял руку.

«Мы с моей женой спорим о том, что подать на шестой день рождения наших дочерей — пиццу или крендели». Аудитория разразилась аплодисментами

— Великолепно, — сказал Юри, — вы все пришли по адресу. Затем он задал вопрос, сколько времени в день мы ведём переговоры. Ответы разнились от половины до трёх четвертей дня.

— Скажем, полдня, — продолжал Билл. — Суть в том, что мы ведём переговоры днями напролёт. Вы обсуждаете повышение зарплаты с начальником. Заключаете сделку с клиентом. Договариваетесь с супругом о том, куда пойти поужинать, или со своим ребёнком о том, когда выключите свет в детской.

— Теперь позвольте задать вам ещё один вопрос, — сказал Юри. — Сколько времени вы совершенствуетесь в искусстве переговоров? Все промолчали.

— Подумайте об этом! — воскликнул Билл. — Вы ведёте переговоры — то, чем занимаетесь по меньшей мере половину своей жизни, и тем не менее никогда не развивали этот навык. Я хочу, чтобы вы тренировали умение договариваться так же, как тренируете мышцы в спортзале.

Затем он в общих чертах обрисовал свою философию «принципиальных переговоров». Конечно, некоторые техники явно больше подходили для урегулирования крупномасштабных конфликтов, но основная их масса была применима и к проблемам, с которыми ежедневно сталкиваются семьи.

— Секрет переговоров заключается в понимании того, что очень трудно заставить кого-то поменять своё мнение, — начал Юри.

Есть два подхода: прямой нажим, извне, или непрямое воздействие, изнутри. Для семей непрямое воздействие — единственно возможный вариант, так как тут не получится никогда больше не встречаться с собеседником. В любом случае, по мнению Юри, самое большое препятствие, с которым мы сталкиваемся, — это не другой человек и его эмоции, а мы и наши эмоции. Он предложил простой способ сделать так, чтобы они не вставали нам поперёк дороги: «выйти на балкон».

— Когда в определённой ситуации что-то идёт не так, представьте, что ваши переговоры разворачиваются на сцене, — объяснил Юри, — а затем вообразите, что выходите на балкон, который над ней нависает. Оттуда вы сможете посмотреть на ситуацию со стороны и увидеть общую картину. Отстранившись, вы начнёте успокаиваться и сможете вернуть себе самообладание. Я как человек, который периодически теряет контроль над собой, счёл эту идею любопытной.

Юри порекомендовал несколько способов «выйти на балкон». Можно инициировать пятиминутный перерыв, сказать, что вам нужно выпить чашечку кофе или сходить в ванную комнату, или попросить отложить переговоры до следующего утра.

— Помните, смысл переговоров не в том, чтобы прийти к соглашению, — сказал Билл. — Если такова ваша цель, то вы слишком рано сдадитесь. Смысл в том, чтобы удовлетворить свои интересы, а единственный способ сделать это — сохранять спокойствие. Взяв себя в руки, можете вернуться на сцену и сменить декорации.

Юри рекомендует обязательно что-то поменять. Неплохо будет сменить место переговоров или даже одежду.

Но самое главное на этом этапе — посмотреть на ситуацию глазами оппонента

— Способность поставить себя на место другого человека — лучшее, что вы можете сделать в переговорах, — заметил Юри. — Помните, вы пытаетесь заставить оппонента изменить решение. Как вы повлияете на ход его мыслей, если не знаете, о чём он думает? Это не значит идти на уступки. Речь лишь о том, чтобы понять позицию собеседника, задавая вопросы и пытаясь выяснить, чем он руководствуется.

— Только на первый взгляд кажется, что это просто, — продолжал Юри. — Главное — слушать. Гарвардский план ведения переговоров можно поделить на две части. Первая часть: «выйдите на балкон» и поставьте себя на место собеседника — это нужно для того, чтобы убрать эмоции из ситуации. Эта часть завершается ещё одной классической репликой Юри: «Не отвергайте, предлагайте альтернативу». Вторая часть посвящена тому, как найти решение.

— Одна из самых сильных сторон переговорщика — способность сместить фокус внимания, — говорит Юри. — Вам необходимо перейти от жёстких позиций, которые стороны занимают в начале, к новым возможностям, которые вы сформулируете вместе. Ваша цель — растянуть кусок пирога, прежде чем делить его. Юри рекомендует задавать вопросы, требующие развёрнутого ответа: «Есть ли, по вашему мнению, альтернативные решения?» или: «У вас нет каких-нибудь нестандартных идей?» Теперь вы наконец-то готовы построить «золотой мост», ведущий к решению проблемы. Юри советует сесть рядом с собеседником и вместе с ним записать все возможные варианты решения, а затем отметить звёздочкой самые обнадёживающие и вычеркнуть остальные.

— Если вы застопорились, возвращайтесь к списку, — добавил Билл. Последний совет Юри касался конкретно семейных пар. — Помните, что вы не в последний раз говорите с этим человеком, — сказал он. — Ваша цель — сделать так, чтобы после разговора с вами у него не осталось осадка.

Дело о пушистых носках

Так может ли эта техника оказаться эффективной в семьях в тех случаях, когда родители обсуждают что-то друг с другом или с детьми? Давайте начнём с детей.

В двух часах езды к западу от Кембриджа, в штате Массачусетс, находится маленький старомодный городок под названием Ист-Лонгмидоу. Табличка при въезде гласит, что это «известное на весь мир место пересечения семи улиц без светофора». Здесь также живут Джошуа Вайсс, Адина Элфант и их три дочери — Кайла (одиннадцати лет), Эйли (девяти лет) и Талия (пяти лет).

Джон — один из основоположников Гарвардского переговорного проекта и тесно сотрудничает с Биллом Юри на Ближнем Востоке. Адина возглавляет учебное сообщество в расположенном поблизости колледже. В ту субботу, когда я к ним приехал, они как раз проводили переговоры в своём собственном доме, пытаясь урегулировать конфликт. Его спровоцировали не боеголовки, не военачальники и не разжигание войны. Причина была гораздо деликатнее. Пушистые носки.

У Эйли продырявились её пушистые носки, поэтому она спросила Кайлу, может ли та одолжить на неделю свои носки, пока ей не купят новые. Кайла сказала «да». К концу недели у Эйли по-прежнему не было новых носков, поэтому она попросила дать ей ещё вечер. Кайла согласилась, но пять минут спустя изменила решение. Вспыхнула ссора. К счастью, мирный переговорщик был поблизости.

Талия встала между двумя старшими сёстрами и сказала:

— Хватит! Эйли, ты первая говоришь. Затем ты, Кайла. И не перебивать.

Я спросил у Талии, почему она так поступила.

— Не знаю, — пожала плечами девочка. — Мой папа часто так делает, когда мы ссоримся. Я, наверное, у него научилась.

Много лет назад на первом свидании Джон спросил Адину, как она ведёт себя в конфликтных ситуациях. «Я никогда об этом не задумывалась, — честно ответила девушка. — Наверное, я просто пускаю всё на самотёк». «По моему опыту, ничего нельзя пускать на самотёк, — заметил Джон. — Обида сидит внутри, растёт, как снежный ком, пока не превратится в тяжёлый груз».

Джон сказал, что предпочитает сразу улаживать конфликт, всё проговаривая; обсуждение вариантов решения длится до тех пор, пока все не останутся довольны. В конечном итоге, когда Адина и Джош начали встречаться, им пришлось искать компромисс касательно того, как поступать в случае возникновения противоречий. В конфликтной ситуации Адина уходит всё обдумать и возвращается только тогда, когда готова к разговору.

Джош и Адина хотели, чтобы их дочери сами нашли для себя способ решения споров. Каждая из девочек по-своему вела себя в конфликтной ситуации. Но в основе всех приёмов, которые они использовали, лежала наука ведения переговоров — то, чему их учили родители. Талия, первоклассница, была самой прямолинейной.

Она обладала умением развести воюющие стороны и любила решать всё посредством считалочки «камень, ножниц, бумага»

— Хорошее начало, — сказал про неё Джош. У Эйли, которая училась в четвёртом классе, было больше приёмов в запасе. Она пользовалась техникой под названием «Остановись, подумай, контролируй» — детский эквивалент «выхода на балкон», когда вы сначала берёте под контроль свои эмоции, а затем возвращаетесь на сцену. Кроме того, Эйли была уже достаточно взрослой для того, чтобы принимать в расчёт чувства других людей.

— В прошлом году к нам в класс пришла новенькая, которая очень плохо со мной обращалась, — рассказала Эйли. — Я спросила маму с папой, что мне делать, и они посоветовали: «Попробуй поставить себя на её место. Может быть, у неё мало друзей. Почему бы не отнестись к ней по-доброму?» Я попробовала, и это сработало!

Кайла, шестиклассница, уже овладела некоторыми продвинутыми способами решения проблем. Во-первых, она любила «выходить на балкон».

— Когда я ссорюсь с сёстрами, — объяснила Кайла, — я говорю: «Послушайте. Я не хочу обсуждать это с вами прямо сейчас, потому что я ужасно зла. Давайте поговорим позже». И ухожу в свою комнату.

Ещё более удивительным было её поведение в ситуации конфликта с родителями. Весной Кайлу пригласили в гимнастическую секцию. Но это подразумевало две четырёхчасовые тренировки в неделю в соседнем городе. Родители девочки беспокоились, что она забросит уроки и дела по дому, а кроме того, тренировки в другом городе осложняли и без того напряжённый график семьи. Для начала Кайле нужно было доказать, что она в состоянии справиться с остальными своими обязанностями.

— Когда они не согласились, — рассказала девочка, — я так разозлилась, что назвала папу «губителем надежд». Теперь я всё время его так называю, когда мы ссоримся.

— Великолепное прозвище! — воскликнул я. — И как долго ты на них злилась?

— Я узнала об их решении в июне, а когда начался новый учебный год, всё ещё продолжала злиться. Но я подошла к отцу и спросила: «Почему? И что я могу сделать, чтобы вы согласились?» Он ответил, что, если у меня будут хорошие оценки и чистота в комнате, я смогу пойти на секцию.

— Сначала я подумала, что они поступают очень плохо, — продолжала Кайла, — но потом поняла, что мне придётся проводить в зале по четыре часа и нужно решить, как справляться со всеми остальными делами, в том числе домашними заданиями. В прошлом году я не по всем предметам успевала. И мне нужно было стараться вдвойне.

— Согласно теории Билла Юри, — пояснил Джош, — этот её вопрос — «Почему?» — был превосходным знаком. Это значит, что Кайла пыталась поставить себя на наше место, понять мотивы нашего решения, что является фундаментальной частью умения договариваться. Мы уже раньше объясняли ей свою позицию, но тогда она была слишком зла и пропустила это мимо ушей. Теперь Кайла была способна выслушать.

— Я сомневалась в том, что техники ведения переговоров принесут свои плоды в случае с нашими дочерьми, — добавила Адина. — Говорила Джошу, что всё это можно применять только в его работе. Но позже, когда Кайла стала постарше, я заметила, как хорошо она научилась отстаивать свои убеждения. По словам её учительницы, Кайла — лидер в классе. А ещё ей отлично удаётся унять мою тревогу.

Адина вспомнила, как Кайла недавно попросила купить ей мобильный телефон. Она знала: родители беспокоятся, что она будет слишком часто переписываться с друзьями, поэтому сказала, что разрешит им проверять её телефон каждую неделю.

— Если вы спросите меня как человека, который 20 лет работает в сфере переговоров, о том, эффективны ли эти стратегии в семейной жизни, — добавил Джош, — то я скажу вам, что да — и, возможно, даже эффективнее, чем в работе.

В обществе наше поведение в большинстве случаев нацелено на то, чтобы избежать конфликта. Но в своём доме мы не можем поступать таким образом. Если мы будем так делать, всё окончится разводом или нас разлучат с детьми.

Учтите, что самая сложная часть любых переговоров — согласиться их начать. Как только вы перешагиваете через этот эмоциональный барьер, решения обычно приходят сами собой

Именно так и случилось с Кайлой и гимнастической секцией.

— Через полтора месяца после того, как начался учебный год, я подошла к родителям и сказала: «Ну что, я свои обещания выполнила, теперь пора вам выполнить ваши». Мама с папой отправили моей учительнице сообщение по электронной почте с вопросом, стала ли я учиться более хорошо…

— Лучше, — поправил её отец.

— Лучше, — повторила девочка, и все засмеялись.

— И учительница ответила, что у меня хорошие оценки. — Её лицо расплылось в улыбке. — Когда родители рассказали мне об этом, я начала прыгать по комнате и визжать. По-моему, я даже сделала переворот колесом! И я стала ходить на тренировки!

Источник: https://mel.fm